6 criterii pentru alegerea pietei profitabile careia sa te adresezi
Multi profesionisti, experti, solo-prenori incep sa-si promoveze serviciile lor inainte de a-si adresa cateva intrebari strategice cheie. Ignorand sau evitand aceste intrebari, ei sfarsesc prin a nu se pozitiona pe piata ca fiind unici, acest lucru afectand direct dezvoltarea afacerii lor. Din cauza unei strategii neclare, prospectii nu gasesc un motiv convingator de a-i contacta si atunci se pierd oportunitatile ca ei sa-si ofere serviciile sau sa-si vanda produsele.
O buna fundatie strategica include: o piata tinta profitabila pe care o poti domina, intelegerea nevoilor clientului, o solutie care sa rezolve aceste nevoie, prin obtinerea rezultatelor clare si oferirea unei valori ridicate, un mesaj de marketing care ii va face pe prospecti sa aleaga din multimea furnizorilor de pe piata.
Una din greselile frecvente, este aceea ca se crede ca orice persoana din piata potentiala poate fi un prospect, care ulterior se va transforma in client. Am intalnit multa rezistenta in acest punct si cu greu se ia decizia de a se face o alegere. Vorbesc si din propria mea experienta; si eu am facut la fel cand am inceput si aceasta greseala a fost aproape fatala.
Cand am inceput sa construiesc afacerea mea, am crezut ca toata lumea si orice tip de afacere poate fi un client. De ce nu? Expertiza si experienta in multiple industrii aveam, de asemenea o scoala internationala de business coaching absolvita, profesorul meu a terminat Harvard cu “Magna cum Laude” si mai aveam, probabil, si aroganta sa cred ca pot manevra orice subiect de business care ar fi aparut.
Dar piata nu a fost de acord cu mine, asa ca, in momentul in care am vazut ca persoane apropiate care ar fi vrut sa ma ajute, imi spun ca “nu inteleg ce fac si nu stiu cum ma pot ajuta mai departe” am inteles ca trebuie sa fac o schimbare si sa ma focusez doar pe o singura nisa din piata si rezultatele au inceput sa apara imediat.
La selectarea unei piete tinta trebuie sa se ia în considerare diferitele modele de alegere, cum ar fi:
- Concentrare pe un singur segment: Acest model te poate ajuta sa domini piata, dar in acelasi timp, in cazul în care piata merge prost, vei ramane pe dinafara cu afacerea ta.
- Specializarea selectiva: concentrare pe o serie de segmente diferite. Risc mult mai mic decat concentrarea pe un singur segment, pentru ca vei avea si alte optiuni, daca unul din segmente merge prost.
- Specializare pe Produs / Serviciu: concentrare pe un produs / serviciu oferit unui segment specific.
- Specializarea de Piata: concentrarea pe mai multe nevoi ale unui grup specific de clienti.
- Acoperire totala a intregii pieti: incercarea de a acoperi toate segmentele, cu produse/ serviciile pe care le-ar putea avea nevoie. Singurele organizatii care sunt de succes la acest lucru sunt marile corporatii.
Bazata pe experienta mea si pe experienta altor intreprinzatori de succes, recomand petrecerea a 70% din timp, concentrat pe piata target pe care o poti domina ca un expert, restul de timp si efort sa-l depui pentru clientii care pot aparea din reteau ta de recomandari si referinte. Cateodata gasesti o oportunitate acolo unde nu te gandesti.
Poti sa alegi intre diferite tipuri de piata tinta, bazandu-te pe urmatoarele 6 criterii:
- Industrie: sanatate, educatie, financiar sau poti alege din alte sute de industrii. Mergi pe ramificatiile industriei, sa fii mai aproape de tinta. De exemplu, industria sanatatii include asiguratori, furnizori, stiinta vietii. Mai departe, furnizorii sunt impartiti in furnizori de softuri si aparatura, centre academice, etc.
- Pozitia ocupata: director general, director executiv, director de marketing, director de vanzari. Poti avea rezultate spectaculoase daca vei combina industria cu functia
- Demografic: un grup tinta, incepand de la copiii pana la batrani, femei, barbati, etnie, venituri, ocupatie, religie, status marital, educatie; poate fi combinat grupul demografic, cu functia si industria; de exemplu: femei notar partenere sau asociate in birouri notariale
- Psihografic: persoane care fac parte din acelasi grup si care impartasesc aceleasi valori, interese, convingeri, obiceiuri, tabiet-uri, stilul de viata, personalitate. Aceasta este informatia din interior de care ai nevoie pentru a intelege temerile, provocarile, frustarile lor, la fel de bine precum si sperantele, bucuriile si ce-i face fericiti. Aceste valori iti vor da un mare avantaj in a cunoaste exact cum sa vorbesti, sa scrii si sa fii in contact cu prospectii tai astfel incat, ei vor dori sa lucreze, sa achizitioneze produsele/ serviciile tale; ex: antreprenori care joaca tenis, femei voluntare Crucea Rosie,
- Arie geografica: se alege o zona geografica de influenta; dar trebuie combinata aria geografica cu unul din celelelate criterii, pentru a nu fi tot generalist;
- Problema specifica: gasirea unei solutii pentru o problema specifica: trainer de aptitudini de social media pentru experti contabili; antrenor pentru imbunatatirea aptitudinii de negociere ale directorilor de vanzari;
Care este piata tinta care este vrednica de a-ti ocupa 70% din timp? Raspunzand la urmatoarele intrebari, iti vei usura procesul de cautare si decizia de alegere:
- Ai o descriere convingatoare a rubricii “Despre noi” sau a biografiei personale?
- Poti sa te adresezi usor persoanelor din grupul tinta?
- Pot sa plateasca oamenii din segmentul ales?
- Vor oamenii sa plateasca, chiar daca ei au posibilitatea sa platesca si vad valoarea oferita?
- Este suficient de mare piata aleasa?
- Este piata saturata?
- Poti sa te remarci pe piata ca un “expert?
- Vrei sa lucrezi cu oamenii din aceasta piata tinta?
Pe cat este de dificil sa alegi o piata tinta, pe atat este de important in dezvoltarea afacerii; Rezistenta care se opune in alegerea unui segment din piata tinta, este data de teama de a nu pierde oportunitatile care pot aparea. Sigur, nu este nicio garantie ca segmentul tinta ales, te va alege si el la randul lui, cel putin nu la inceput. Ai nevoie de timp, rafinare a mesajului si a informatiilor care ajung la prospect. Uneori s-ar putea sa ajungi la concluzia ca ai ales gresit si trebuie sa o iei de la inceput.
Dar indiferent, acest proces de determinare a segmentului de piata este un element important in strategia de dezvoltare a companiei si trebuie parcurs.
In acelasi timp, regula de 70/30 iti da libertatea de a petrece 30% din timpul tau ca un generalist, deschis catre orice oportunitate care iti apare. In acest fel, poti sa obtii rezultate maxime din ambele perspective. Odata ce ai stabilit o prezenta dominanta pe segmentul de piata ales, poti sa vizezi un alt segment, relativ la piata aleasa initial.
Intrebare: Care sunt criteriile pe care le-ai folosit tu pentru a determina piata tinta si segmentul de piata?
Te invit sa lasi un comentariu mai jos si sa impartasesti experienta ta legata de procesul de alegere a pietei tinta.
sursa foto: Internet
