Schimba regulile de vanzare daca vrei sa cumpere de la tine clientul tau ideal

Te-ai intrebat vreodata de ce clientii care corespund profilului ideal al companiei tale nu cumpara de la tine, ci de la concurenta?

Eu cred ca da, ti-ai adresat aceasta intrebare. Poate ai gasit un raspuns care sa te ajute sa-ti atingi obictivele de vanzare pentru 2017, dar daca nu, te invit sa citesti mai departe acest articol.

new rules

Motivele pot fi multe si de cele mai multe ori o combinatie de cauze; unele externe: de exemplu, advertenta economica, schimbarile rapide ale pietei, etc; altele de natura interna care tin de structura si organizarea manageriala, lipsa proceselor si a sistemelor care sa asigure revenirea constanta a clientului deoarece el are nevoie de o  experienta constanta si continua ai serviciilor de calitate pe care le primeste cand interactioneaza cu serviciile/ produsele companiei tale.

Cei mai multi dintre antreprenori se concentreaza pe cauze cum ar fi:

Nu mai merge nimic in piata si ca opereaza intr-o piata supra-saturata;

Clientii nu inteleg ca au nevoie de produsele/serviciile pe care le ei ofera;

Tacticile de marketing utilizate nu au dat rezultate, agentia de marketing nu e buna;

Trebuie sa aducem imbunatatiri produselor/ serviciilor noastre.

Poate fi cate putin din fiecare situatie de mai sus, dar de fapt foarte putini se gandesc la valoarea si importanta legaturilor umane, a relatiilor, a unui proces imbunatatit in ceea ce priveste gestionarea relatiei vanzator-cumparator.

In ultimele 2 decade, asistam la emergenta si tranzitia procesului de achizitie, de la “word-of-mouth” la “word-of-click”. In plus, activitatea intensa pe Google, prezenta siteurilor e-commerce,  cresterea exponentiala a utilizarii platformelor de social media Facebook, Instagram, Twitter sau/ si LinkedIn si precum si a experientei conectarii 24/7 la smart phone-uri si alte device-uri au facut posibil ca incetul cu incetul, experienta de vanzare-cumparare sa fie total, complet schimbata, controlul fiind preluat de cumparatori.

De fapt, cumparatorul completeza procesul de cautare si face o decizie de cumparare in procent de 60-70% inainte ca un vanzator sa-l fii contactat vreodata. Clientul tau ideal, va incepe procesul lui de achizitie inainte ca vanzatorul sa fii stiut de intentia de cumparare a clientului. Asta insemna ca ei viziteaza site-ul tau sau fac o cercetare de piata intr-o maniera complet anonima.

Cum crezi ca este experienta prospectilor in acest moment?

Le-a placut ceea ce au gasit? Au gasit informatiile relevante, necesare care sa-i educe despre motivele pentru care ar trebui sa achizioneze de la tine si nu de la concurenta? Au gasit acolo elementele de incredere care sa-i determine sa ramana in continuare pe site-ul companiei tale? Daca ei intreaba un prieten, pe cine sa aleaga sau sa evite, exista elemente ale brand-ului care sa pledeze in favoarea achizitie produselor/ servciilor tale? Din pacate, multe companii ar raspunde cu “nu”.

Odata ce clientul tau incepe sa interactioneze cu site-ul tau sau cu conturile Social Media ale companiei tale, cum ii atragi atentia si interesul? Incepi sa creezi o relatie? Poate da, poate nu. Care este procesul pe care il ai implementat pentru a intari aceasta relatie si a te asigura de succesul vanzarii?

Cu toate acestea, un clic pe o reclama online sau o vizita pe conturile de Social Media nu reprezinta decat o simpla experienta placuta a viitorului comparator cu compania ta. Uneori s-ar putea sa fie atras de ceva si sa-ti lase un nume, o adresa de e-mail, numar de telefon. Excelent, ai obtinut un lead!!…Dar nu te grabi sa-i vanzi ceva, deocamdata.

In acest moment, lead-ul tau va trebui sa simta (si chiar asa ar trebui sa se intample) ca te intereseaza mai mult relatia cu el, decat vanzarea in sine. In fond, el conduce procesul de vanzare, el va vorbi cu tine, daca si cand vrea el, dar nu neaparat cand tu vei vrea sa vorbesti cu el.

Aceasta este o noua abordare pentru multe organizatii si, nu multe dintre ele au reusit sa se alinieze la acest nou tip de abordare, care sa le asigure cresterea veniturilor. Doar companiile care opereaza pe baza unui model de venituri care le releva cat costa sa transformi un suspect/ potential in client final, vor reusi sa aiba afaceri sustenabile si profitabile. In programele Espora Evolutiv, avem sesiuni in care lucram cu clientii nostri la acest tip de abordare a modelului de venituri.

O companie in aceasta era digitala nu mai poate sa aiba angajati solitari, non-colaborativi in departamentele de vanzari si marketing. Ei trebuie sa fie inter-conectati, la fel ca si colegii lor din cercetarea de piata, customer care si IT. Dar cel mai important lucru, ei au nevoie de acces la aceleasi surse de informatii si retele sociale de networking la care au acces si prospectii lor.

Imi aduc aminte de perioda de boom in industria auto (circa 10-12 ani in urma) cand cumparatorii aproape ca erau la mila vanzatorilor, chiar si pentru informatii de baza pentru achizitia unui autoturism. Era aproape singura modalitate de a te informa despre produse si servicii si a fi consiliat in privinta achizitie autoturismului pe care il doreai. Aproape fiecare achizitie impunea prezenta in showroom si era solicitat un test-drive, fiind singura experienta palpabila a cumparatorului cu viitoarul produs. Astazi, Internetul cu aplicatiile interactive de achizite 3D si social media au schimbat complet aceasta abordare a procesului de achzitie si acum, un cumparator stie in mare masura ce autoturism sa achizitioneze, inainte de a calca pragului unui showroom auto.

Conform ”2007 Dealer eBusiness Performance Study” 83% dintre cumparatori utilizeaza Internetul  pentru a se informa, inainte de a  vizita un dealership.

Iar acest aspect, este similar pentru toate industriile.

Inertia la schimbare este mare, din acest motiv, multe din companiile care opereaza business-to-business (dar si in particular, business-to-client) nu au schimbat strategia care sa permita ca procesele de vanzare si marketing sa ajunga la un numitor comun in ceea ce priveste asteptarile din ambele tabere, atat a comparatorului cat si vanzatorului.

Din acest punct de vedere, toate companiile au nevoie sa implementeze modele complet noi de procese de vanzari si marketing care sa tina cont de toate aspectele: tehnologia globala, tendintele culturale, schimbarile media care toate au determinat transformarea completa a procesului de vanzare-cumparare.

Pentru a vedea care este situatia in compania ta si daca trebuie sa faci cateva schimbari, te provoc sa raspunzi la urmatoarele intrebari:

1. Cum tin eu legatura cu clientul meu? Ce sisteme si tehnologii(autoresponder, CRM) ma ajuta sa fac experienta clientului cu produsele/ servciile mele, astfel incat sa fie una constanta si continua?

2. Cat ma costa sa transform un suspect in client?

3. Care este prezenta online a companiei mele? Daca am un website, ce strategii am folosit la constructia lui, ca sa ma asigur ca ma va ajuta la indeplinirea obiectivelor de vanzari?

4. Au angajatii mei aptitudini de social selling? Sunt ei higher-connected cu mediile online si au acces la aceleasi platforme la care le au acces prospectii mei?

Daca vrei sa afli alte informatii care sa te ajute in cresterea vanzarilor, vino si tu la editia din 20 Iunie a PROFIT Accelerator Workshop™  si afla cum sa faci legatura intre marketing si vanzari pentru a te asigura de dezvoltarea profitabila a afacerii pe care o detii/ conduci.

Contact Us

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

Not readable? Change text. captcha txt